地板營銷渠道扁平化發展 重視經銷商實現雙贏

關鍵字：地板營銷  扁平化發展     來源：中國木地板網     時間：2017/05/02

    導語：隨著電商平臺的發展，不少地板企業開始重視線上渠道的發展。但目前來看，傳統經銷商渠道仍是地板市場的重要保障。企業在進行渠道擴張時，仍不能輕視龐大的經銷商體系帶來的行業利益。

    打破傳統“金字塔”式銷售渠道 營銷渠道扁平化發展
 
    曾幾何時地板行業剛剛興起，地板市場、營銷渠道狹窄，企業苦惱著開拓市場、加強渠道建設的環境下，各種區域招商加盟、線下展會、大型宣傳會等傳統營銷模式一度是企業營銷重心，它短時間集聚人氣，提升產品銷量，成為備受企業關注的模式。
 
    很多地板企業在最開始的時候，因受自身人力財力物力及其市場經驗的限制，習慣采用傳統的金字塔形經銷渠道模式，即地板企業——一級經銷商總代理(總經銷)——中間經銷商(二、三級批發)——零售商，直至產品最終送到更多的目標客戶(消費者)手里。這種體制因其廣大的輻射能力，為地板企業產品占領市場發揮出了巨大的作用。
 
    隨著市場的變化，傳統的金字塔銷售渠道逐漸顯現出了它的缺點。首先是企業難以有效地控制銷售渠道;其次，多層結構有礙于效率的提高，且不利于形成產品的價格競爭優勢;再次，單項式、多層次結構使得信息不夠準確，得不到及時反饋;最后是廠家的政策執行缺乏有效的保證。
 
    因而越來越多的地板企業開始打破傳統的“金字塔”式銷售渠道，擺脫傳統的層次分明模式，將銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短、銷售網點則越來越多。銷售渠道短，增加了企業對渠道的控制力;銷售網點多，則增加了產品的銷售量。
 
    紅木枋地板的渠道改進之路正是如此。董事長張超在訪問中表示，紅木枋地板的營銷渠道由多層次的批發環節變為一層批發，即廠家——經銷商——零售商，這樣能最大程度的保障消費者得到最大的利益。
 
    告別“資源為王” “顧客為王”時代來臨
 
    曾幾何時，“資源為王”的時代讓地板企業和經銷商始終處于渠道的頂端，直接決定了產品在終端市場的影響力。近年來激烈的市場競爭卻讓這樣的局面發生了翻天覆地的變化，國內地板行業早已從上世紀的“短缺性市場”發展到“過剩性市場”，發生了從“企業主導市場”到“市場主導企業”的根本逆轉。新經濟時代，地板企業逐漸重視終端經營，由“經營”變為“精營”、由“廣耕”變為“深耕”，實行逆向渠道策略，“顧客為王”的時代來臨。
 
    由于終端市場是整個銷售通路的出口，產品只有占據終端市場，在銷售點上與顧客見面，才有可能被顧客購買。所謂逆向模式是根據消費需求、消費行為和產品特性，從營銷渠道的末端開始，向上考慮整條渠道的選擇：弱化一級經銷商，加強二級經銷商，決勝終端零售商，通過加強各環節的協作，實現地板企業的戰略意圖。與正向模式相比，逆向模式有利于實施名牌戰略，有利于發揮渠道成員的協同作用，真正體現了讓“顧客滿意”的營銷目標。
 
    渠道成員共同努力 追求雙贏
 
    地板企業和經銷商的關系一直很微妙，以前，經銷商一方面需要地板企業的支持，一方面又想掙脫企業的掌控，而企業對于經銷商也不夠重視，雙方的關系一直停留在交易性質，久而久之，雙方的合作也不能順利的展開。
 
    得渠道者的天下，隨著渠道的重要性逐漸被顯現，地板企業迫切的需要改善與經銷商的關系，雙方由交易型關系向伙伴型關系轉變，由油水關系變為魚水關系。地板企業與經銷商一體化經營，實現企業對渠道的集團控制，使分散的經銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力，追求雙贏(或多贏)。
 
    近年來，地板企業的經銷商大會連年舉辦，意在促進雙方交流，增進溝通;地板企業也陸續開展了針對經銷商的各種培訓，更有企業專門成立了學院，比如說“柏爾地板商學院”、“燕泥地熱地板商學院”，授人以魚不如授人以漁，地板企業與經銷商只有共同協作，才能達到雙贏。
 
    無論地板企業營銷渠道如何變革，其根本目的也是滿足用戶需求，讓用戶滿意。產品只有占據終端市場，才能更好地贏取更多的用戶。因此，企業需要整合經銷商體系，共同努力實現市場目標，實現雙贏。